Mẫu chiến lược Digital marketing theo Hành trình giá trị khách hàng

Đây là nơi Digital marketing bắt đầu và kết thúc …

Với Hành trình giá trị khách hàng (Customer Value Journey) có chiến lược xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng mới và chuyển họ thành khách hàng trung thành, lặp lại.

Hành trình này là quá trình mà mọi khách hàng tiềm năng phải trải qua để trở thành khách hàng mới.

Đó là cách người lạ trở thành người mua và cuối cùng là người hâm mộ cuồng nhiệt của doanh nghiệp bạn.

Sự thật khó là tiếp thị không phải là một quá trình 1 bước. Có 8 giai đoạn bạn phải tính đến trên con đường mua hàng và quảng cáo.

Nội dung:

Tổng quan về Hành trình Giá trị Khách hàng

• Bước 1: Nhận thức(Aware)
• Bước 2: Tương tác(Engage)
• Bước 3: Đăng ký(subcribe)
• Bước 4: Chuyển đổi(Convert)
• Bước 5: Kích thích(Excite)
• Bước 6: Thăng hoa(Ascend)
• Bước 7: Ủng hộ(Advocate)
• Bước 8: Quảng bá(Promote)

Làm thế nào để chuyển triển vọng thông qua hành trình giá trị khách hàng

• Một chiến dịch tiếp thị là gì?
• Cố ý Di chuyển Khách hàng Thông qua Hành trình Giá trị

Sai lầm số 1 mà các nhà tiếp thị mắc phải khi tạo chiến dịch

Nghiên cứu điển hình về Chiến dịch Hành trình Giá trị

Tóm kết

 

Nhưng, tôi có một tin tuyệt vời. Nếu bạn hiểu chiến lược Digital marketing này (hay còn gọi là Hành trình giá trị khách hàng), thì bạn có thể cố ý thiết kế doanh nghiệp của mình theo cách mà nó di chuyển mọi người có thể đoán trước qua các giai đoạn trong mẫu này.

Nói cách khác, bạn sẽ không còn tự hỏi liệu mình có thể tạo ra khách hàng tiềm năng hay không. Bạn sẽ không phải khoanh tay và hy vọng vào khách hàng. Khi bạn hiểu Hành trình giá trị của khách hàng, ngay cả các bài đánh giá và giới thiệu sẽ trở nên tự động.

Hành trình Giá trị Khách hàng là nền tảng chiến lược của mọi hoạt động chúng tôi làm tại DigitalMarketer. Đó là khuôn mẫu chính để xây dựng mọi kỷ luật và chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số khác.

Nó rất quan trọng, chúng tôi tự tin đưa ra tuyên bố táo bạo này:

Công việc của tiếp thị là di chuyển khách hàng tiềm năng và khách hàng một cách liền mạch và tinh tế qua từng giai đoạn của Hành trình Giá trị Khách hàng.

Trong chương này, chúng ta sẽ bắt đầu với bản đồ cấp cao về Hành trình giá trị của khách hàng. Sau đó, chúng ta sẽ đi sâu vào từng bước trong số 8 bước, nói về các chiến thuật bạn sẽ cần để di chuyển mọi người theo Hành trình và xem xét các nghiên cứu điển hình để bạn có thể thấy nó hoạt động.

Tổng quan về Hành trình Giá trị Khách hàng

Vì vậy, bây giờ bạn đã hiểu tại sao điều đó lại quan trọng … đây là những gì Hành trình giá trị khách hàng trông như thế nào: 

Hành trình giá trị khách hàng 8 bước

Bây giờ chúng ta hãy xem xét quy trình 8 bước để xây dựng chiến lược Digital marketing của bạn:

Bước 1: Nhận thức(Aware)

Trước khi ai đó có thể mua hàng của bạn, họ phải nhận ra bạn tồn tại — đúng không?

Đó là Bước 1 trong Hành trình Giá trị Khách hàng.

Bước này khá dễ hiểu: Đó là nơi người đó nhận ra bạn. Rốt cuộc, không ai sinh ra đã biết Apple hay Amazon là ai. Tại một số điểm, họ phải biết về những công ty này nếu họ muốn trở thành khách hàng.

Điều tương tự cũng đúng với công ty của bạn.

Ví dụ về Tiếp thị Tạo ra Nhận thức

Có bất kỳ cách nào mà khách hàng tiềm năng có thể nhận biết về công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Dưới đây là ba trường hợp có thể xảy ra:

• Ông bố hai con nhìn thấy quảng cáo về trại hè dành cho trẻ em mới trên Facebook.
• Một người quản lý văn phòng tìm kiếm trên Google để tìm một nhà cung cấp cà phê mới.
• Một sinh viên đại học xem video trên Instagram của bạn cô ấy đang say sưa nói về một nhãn hiệu tai nghe khử tiếng ồn mới.

Quảng cáo Facebook là phương tiện hoàn hảo để nâng cao nhận thức về điều hướng. Trong ví dụ này, các trình duyệt được giới thiệu cho một công ty bảo mật gia đình:

Nếu bạn chưa biết đến Canary, thì quảng cáo Facebook này sẽ khiến bạn biết.

Các nguyên tắc Digital marketing tạo ra nhận thức

Để nâng cao nhận thức về công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Digital Advertising
• Search Marketing
• Content Marketing
• Social media marketing

Bước 2: Tương tác(Engage)

Khách hàng tiềm năng của bạn hiện đã biết về bạn — họ biết bạn là ai — nhưng bạn vẫn đang ở giai đoạn đầu của mối quan hệ với họ. Họ chưa biết bạn, như bạn, hoặc tin tưởng bạn.

Vì vậy, bước tiếp theo là bắt đầu phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn.

Bước 2, Tương tác, là nơi bạn bắt đầu trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình. Bạn thu hút họ thông qua một số dạng cung cấp Content giải trí, thông tin hoặc cả hai.

Tương tác là điều cần phải tiếp tục trong suốt Hành trình của khách hàng. Đó không phải là điều bạn làm một lần và tiếp tục.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra sự tương tác

Sự tương tác thường đến dưới dạng nội dung hoặc cộng đồng. Dưới đây là một số ví dụ để có được những ý tưởng phù hợp với công ty của bạn:

• Bố của cậu bé 5 tuổi nhận được bản tin qua email từ cố vấn tài chính của mình nêu chi tiết một số cách để tiết kiệm học phí đại học của một đứa trẻ trong khi giảm thuế.
• Chủ sở hữu của một cửa hàng rượu nhỏ trở nên tích cực trong cộng đồng Facebook dành cho các nhà máy rượu và các nhà bán lẻ rượu khác.
• Một bà mẹ mới sinh xem video trên YouTube của Johnson & Johnson hướng dẫn cách tắm cho con.

Sự tương tác thường xảy ra thông qua nội dung có giá trị, phù hợp.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra sự tương tác

Để cải thiện mức độ tương tác trong công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Content Marketing
• Social media marketing
• Email Marketing

Bước 3: Đăng ký(subcribe)

Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn là ai và đã gắn bó với bạn theo cách này hay cách khác.

Tuy nhiên, nếu bạn không lấy được thông tin liên hệ của người đó, khả năng cao là bạn sẽ không bao giờ nhận được thông tin từ họ nữa.

Tại sao?

Bởi vì mọi người ngày nay tràn ngập tiếp thị và nội dung, tạo ra sự khan hiếm sự chú ý. Chỉ vì ai đó đọc một trong những bài đăng trên blog của bạn hôm nay KHÔNG có nghĩa là họ sẽ nhớ truy cập lại trang web của bạn trong tương lai.

Thay vào đó, bạn cần giúp người đó tiến tới Bước 3 trong Hành trình giá trị, đó là Đăng ký.

Tại đây, người đó cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ và khi làm như vậy, bạn sẽ được phép liên hệ lại với họ trong tương lai.

“Ai đó đọc một trong những bài đăng trên blog của bạn hôm nay KHÔNG có nghĩa là họ sẽ nhớ truy cập lại trang web của bạn trong tương lai.”

Thông thường, giao dịch này là một cuộc trao đổi, đôi khi được gọi là “hối lộ đạo đức.” Bạn quảng cáo một đề nghị có giá trị, nhưng thay vì yêu cầu tiền, bạn yêu cầu thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng. Và khi họ đưa nó cho bạn, bạn không chỉ cấp cho họ quyền truy cập vào nội dung, sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đã hứa, bạn còn thêm họ vào danh sách người đăng ký của mình.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra người đăng ký

Tiêu chí lớn nhất cho phiếu mua hàng miễn phí của bạn là đối tượng mục tiêu của bạn thấy nó có giá trị. Dưới đây là một số ví dụ từ nhiều ngành:

• Một chuyên gia trẻ đăng ký webinar do một nhà môi giới bất động sản địa phương trình bày về các phương pháp hay nhất để mua một ngôi nhà đầu tiên.
• Một nữ sinh đại học điền vào một mẫu đơn trên blog để nhận một mẫu kem dưỡng da mặt mới miễn phí.
• Giám đốc Nhân sự tại một công ty kế toán quy mô vừa đăng ký bản demo của một ứng dụng mới mà anh ta có thể sử dụng để quản lý việc tuyển dụng nhân viên mới.

Trong mỗi trường hợp, khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu, cung cấp thông tin liên hệ của họ và được gửi thông tin về cách truy cập phiếu mua hàng.

• Chuyên gia trẻ được gửi thời gian và URL của hội thảo trên web.
• Cô gái đại học được gửi một email cảm ơn cho biết loại kem dưỡng da mặt có trong thư.
• Người quản lý được liên hệ để lên lịch trình demo.

Nhưng nó luôn bắt đầu với một hình thức. Ví dụ: đây là cách Salesforce tạo ra khách hàng tiềm năng với một phiếu mua hàng chính thức.

Ưu đãi của Salesforce là hoàn hảo cho giai đoạn Đăng ký của Hành trình khách hàng của họ.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra người đăng ký

Để nhận được nhiều đăng ký hơn cho công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Digital Advertising
• Content Marketing
• Email Marketing
• Convert Opitimization

Bước 4: Chuyển đổi(Convert)

Nếu những người đăng ký bạn có được ở Bước 3 của hành trình vẫn tương tác, một số người trong số họ sẽ sẵn sàng tăng mức độ cam kết của mình. Họ thích thông tin bạn chia sẻ và bắt đầu tin tưởng bạn, vì vậy họ sẵn sàng đầu tư vào một trong hai cách: bằng thời gian hoặc tiền bạc.

Đây là giai đoạn quan trọng trong Hành trình khách hàng và là giai đoạn khiến nhiều chủ doanh nghiệp thất vọng. Chìa khóa thành công trong giai đoạn này là sử dụng cái mà chúng tôi gọi là “ưu đãi điểm đầu vào”. Những ưu đãi này được thiết kế để mang lại cho khách hàng tiềm năng mới giá trị to lớn mà không buộc họ phải đặt quá nhiều “skin vào trò chơi”.

Ở giai đoạn này, để yêu cầu một khoản đầu tư đáng kể vào một sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp sẽ đòi hỏi quá nhiều, quá sớm. Bạn vẫn đang trong giai đoạn đầu của mối quan hệ.

Trên thực tế, còn quá sớm ngay cả khi bạn quan tâm đến lợi nhuận. Đúng vậy: trong giai đoạn này của Hành trình khách hàng, bạn có thể mất tiền cho những khách hàng tiềm năng mà bạn có được với tư cách là người mua.

Đây có lẽ là bài học quan trọng nhất mà bạn phải học để nó luôn được lặp lại:

Giai đoạn Chuyển đổi của Hành trình giá trị khách hàng là về việc thu hút người mua hoặc tăng mức độ cam kết của các khách hàng tiềm năng mà bạn đã có. Nó KHÔNG phải là về lợi nhuận.

Các doanh nghiệp có giá trị nhất trên thế giới đều hiểu rằng hoạt động tiếp thị tốn kém nhất mà doanh nghiệp của bạn thực hiện là thu hút khách hàng. Đó là lý do Sprint sẵn sàng mua bạn khỏi hợp đồng điện thoại di động Verizon của bạn và cung cấp cho bạn một điện thoại miễn phí. Đó là lý do GoDaddy cung cấp tên miền với giá 2,95 đô la và đó là lý do VistaPrint sẽ bán cho bạn 500 danh thiếp với giá 9 đô la.

Mục tiêu là có được một khách hàng mới. Lợi nhuận đến sau.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra chuyển đổi

Có hai loại ưu đãi điểm đầu vào: loại yêu cầu cam kết về thời gian và loại yêu cầu cam kết về tiền bạc. Dưới đây là một số ví dụ:

• Phó Giám đốc Điều hành của một công ty lớn mua một cuốn sách của nhà tư vấn quản lý trị giá cao với giá 8 đô la trên trang web của nhà tư vấn.
• Một người con gái của cha mẹ già lên lịch đi bộ thăm nhà hưu trí địa phương.
• Một người đàn ông tận dụng dịch vụ làm trắng răng trị giá 20 đô la tại nha sĩ địa phương của mình.

Lưu ý mức giá của mỗi ưu đãi này: từ $ 8 đến $ 20.

Mục tiêu của bạn ở đây không phải là tạo ra lợi nhuận lớn. Đó là để có được khách hàng, để thay đổi mối quan hệ giữa bạn và người đăng ký của bạn. Bởi vì, như bạn sẽ thấy, một khi ai đó là khách hàng, nhiều khả năng người đó sẽ mua các sản phẩm và dịch vụ có giá vé cao hơn, phức tạp hơn và làm điều đó thường xuyên hơn.

Hãy nhớ rằng, một trong những hoạt động tiếp thị tốn kém nhất (về thời gian, tiền bạc, nguồn lực) mà doanh nghiệp của bạn sẽ thực hiện là thu hút khách hàng. Tin tốt là khi bạn đã có được chúng, bạn không cần phải trả tiền để mua lại chúng.

Dưới đây là một ví dụ về ưu đãi từ GoDaddy đã thực hiện rất tốt việc thu hút khách hàng mới với dịch vụ đăng ký miền giá cực kỳ thấp:

Bằng cách cung cấp một thỏa thuận trả trước tuyệt vời, GoDaddy dễ dàng có được khách hàng.

Nhận được chuyển đổi ban đầu là một phần khó khăn. Giờ đây, họ có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng để tạo ra lợi nhuận.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra chuyển đổi

Để cải thiện chuyển đổi trong công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Digital Advertising
• Content Marketing
• Email Marketing
• Search Marketing

Bước 5: Kích thích(Excite)

Tại thời điểm này, khách hàng mới của bạn đã có giao dịch với bạn. Một giao dịch nhỏ, chắc chắn, nhưng dù sao cũng là một giao dịch.

Công việc của bạn bây giờ là đảm bảo giao dịch diễn ra tốt đẹp, sự phấn khích khi mua hàng sẽ phát triển thành thiện chí và sự tin tưởng.

Lý do cho điều này rất đơn giản: nếu người đó không nhận được giá trị từ giao dịch này, họ sẽ không chuyển sang giai đoạn tiếp theo và mua những thứ đắt tiền hơn từ bạn.

Vì vậy, làm thế nào để bạn đảm bảo khách hàng của bạn có trải nghiệm tốt?

Đầu tiên, chúng tôi giả định rằng bất cứ điều gì mà khách hàng tiềm năng đã mua hoặc bỏ thời gian quý giá cho đều là nổi bật. Tiếp thị tuyệt vời sẽ chỉ làm tăng tốc độ thất bại của doanh nghiệp nếu bạn không có sản phẩm và dịch vụ nổi bật.

Thứ hai, khách hàng tiềm năng phải nhận được giá trị từ giao dịch cuối cùng của họ với bạn. Giai đoạn Thú vị của Hành trình Giá trị Khách hàng là điều bạn phải quay lại nhiều lần. Và lần nào cũng vậy, nên tạo ra hứng thú.

Trong trường hợp đó, bất cứ khi nào khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng làm những gì bạn yêu cầu họ làm (tham dự hội thảo trên web này, mua sản phẩm này, thuê tôi cho dịch vụ này), bạn nên thiết kế hoạt động tiếp thị của mình để tối đa hóa cơ hội họ sẽ nhận được giá trị hữu hình từ kinh nghiệm.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra hứng thú(Excite)

Mục tiêu của bạn trong giai đoạn Kích thích của Hành trình Giá trị Khách hàng là đảm bảo khách hàng của bạn nhận được giá trị từ giao dịch của họ. Dưới đây là một số ví dụ:

• Một cặp vợ chồng đã kết hôn mua một chiếc Keurig (máy pha cà phê) và sử dụng các phần cà phê miễn phí và Hướng dẫn Bắt đầu Nhanh để có một tách cà phê tuyệt vời trong vòng vài phút sau khi mở hộp.
• Một người dùng mới của ứng dụng phát trực tuyến nhạc Spotify trải qua hướng dẫn cách tạo danh sách phát các bài hát yêu thích của cô ấy.
• Một người đàn ông trẻ tuổi đọc qua 3 bài đăng blog mở mang tầm mắt được Người huấn luyện cuộc sống mới thuê của anh ấy giới thiệu qua email trước buổi huấn luyện đầu tiên của họ.

Giai đoạn này nhằm đảm bảo rằng hoạt động tiếp thị của bạn đang mang lại cho khách hàng cơ hội nhận được giá trị từ việc kinh doanh với bạn — và tận hưởng giá trị đó ngay lập tức.

Nó có thể đơn giản như một chiến dịch giới thiệu email, như chiến dịch này từ ứng dụng năng suất, Evernote:

Chiến dịch giới thiệu là một cách đơn giản để tăng giá trị ngay sau khi mua hàng.

Evernote là ứng dụng ghi chú dựa trên đám mây mà bạn có thể sử dụng để đồng bộ hóa ghi chú giữa máy tính, điện thoại và máy tính bảng của mình. Nó có rất nhiều tính năng hữu ích, nhưng Evernote biết rằng, để thực sự thu hút người dùng mới và biến họ thành khách hàng lâu dài, họ phải đảm bảo người dùng mới thành công với ứng dụng.

Đó là lý do tại sao Evernote gửi cho bạn những email giáo dục này khi bạn đăng ký tài khoản mới. Các email này chứa các mẹo giúp bạn nhận được nhiều giá trị hơn từ ứng dụng, khiến bạn hứng thú hơn với nó và có nhiều khả năng sử dụng nó hơn.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra Excite

Để cải thiện mức tiêu thụ trong công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Content Marketing
• Email Marketing

 

Bước 6: Thăng hoa(Ascend)

Ở giai đoạn này của Hành trình giá trị, bạn đã dành thời gian, tiền bạc và nguồn lực vào việc thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng và đảm bảo rằng họ nhận được giá trị từ việc kinh doanh với bạn.

Hoàn toàn có thể cho đến giai đoạn này, bạn vẫn chưa thu được lợi nhuận. Trên thực tế, nếu bạn đang ở trong một thị trường cạnh tranh. Bạn có thể mất tiền ở đầu quá trình này để có được khách hàng.

Điều đó hoàn toàn có thể chấp nhận được và đây là lý do tại sao:

Bạn đang đầu tư vào lợi nhuận trong tương lai của mình.

Luôn nhớ rằng chi phí cao hơn để có được một khách hàng mới hơn là bán cho một khách hàng hiện có. Doanh số bán hàng đầu tiên không phải là về lợi nhuận. Đó là về việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, để bạn có thể bắt đầu mối quan hệ khách hàng lâu dài (và có lợi).

Mua khách hàng ở giao diện người dùng chỉ là một công việc kinh doanh khôn ngoan, nhưng bạn có thể kiếm tiền từ những khách hàng đó ở giao diện người dùng.

Giai đoạn Ascend của Hành trình Giá trị là nơi khách hàng của bạn sẽ sẵn sàng mua nhiều hơn và thường xuyên hơn. Nếu doanh nghiệp của bạn có một ưu đãi cốt lõi, đây là nơi để đưa ra ưu đãi đó. Sau đó, khi khách hàng của bạn mua phiếu mua hàng cốt lõi đó, đã đến lúc giới thiệu cho họ những phiếu mua hàng có liên quan khác.

Bạn sẽ nhận thấy rằng bảng tính Hành trình giá trị thể hiện giai đoạn Ascend dưới dạng một bậc thang. Đó không phải là tai nạn. Đây thực sự là một nấc thang hy vọng sẽ dẫn đến nhiều lần mua hàng theo thời gian.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra Ascend

Ví dụ về Ascend có thể bao gồm:

• Một cặp đôi đang hẹn hò thuê một chiếc xe mui trần ở San Diego và trả thêm tiền cho đài vệ tinh và GPS.
• Một người cha mới mua một chiếc máy ảnh kỹ thuật số với giá 2.495 đô la và thêm một bộ ống kính, túi đựng máy ảnh và chân máy khi mua với giá một gói là 699 đô la.
• Một phụ nữ sở hữu chiếc Mercedes mới tinh mua thêm gói rửa xe không giới hạn với giá 40 USD mỗi tháng thay vì trả tiền cho từng lần rửa xe riêng lẻ.

Dưới đây là cách Southwest Airlines tạo ra sự mua thêm bằng cách đưa ra một đề nghị sẽ cải thiện trải nghiệm của bạn và tăng giá trị giao dịch của bạn:

Ưu đãi thăng hoa của Southwest là một tiện ích bổ sung giá cả phải chăng giúp cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Khi bạn thực hiện giai đoạn này đúng cách, khách hàng của bạn sẽ cảm ơn bạn vì những ưu đãi này. Khách hàng của hãng hàng không Southwest muốn lên máy bay sớm vui lòng trả thêm $ 15 để tránh tình trạng lên máy bay bận rộn.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra Ascend

Để cải thiện Ascend trong công ty của bạn, các chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số bạn cần nắm vững hoặc thuê bao gồm:

• Digital Advertising
• Content Marketing
• Email Marketing

Bước 7: Ủng hộ(Advocate)

Giờ đây, bạn có một khách hàng vui vẻ đã thực hiện một số giao dịch mua hàng có lãi từ bạn. Giai đoạn tiếp theo trong Hành trình giá trị là tạo hoạt động tiếp thị khuyến khích những khách hàng trung thành nhất ủng hộ doanh nghiệp của bạn.

Người ủng hộ là người nói tích cực về thương hiệu của bạn.

Người ủng hộ là cái mà bạn có thể gọi là “người quảng bá thụ động”. Họ không nhất thiết phải quảng bá doanh nghiệp của bạn một cách tích cực, nhưng khi được hỏi về bạn, họ sẽ trả lời một cách thuận lợi.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra người ủng hộ

Hai giai đoạn cuối cùng này (Vận động và Quảng bá) thường được cho là nằm ngoài tầm kiểm soát của hoạt động tiếp thị, nhưng điều đó đơn giản là không đúng. Bạn có thể tạo tiếp thị cố ý tạo ra nhiều người ủng hộ và quảng bá hơn.

Đây là vài ví dụ:

• Một người phụ nữ tham gia cuộc thi để giành được một loại son bóng mới từ một công ty làm đẹp bằng cách quay video đánh giá chi tiết mức độ cô ấy yêu thích một trong những loại son môi của họ.
• Theo yêu cầu, Quản lý kho hàng tại một công ty cung cấp sản phẩm viết một bản đánh giá sáng giá về dịch vụ chuyển phát nhanh địa phương mà cô ấy sử dụng để vận chuyển trái cây và rau quả tại địa phương.

Designer Shoe Warehouse biết giá trị của giai đoạn Vận động trong Hành trình khách hàng. Email này được thiết kế để kích hoạt những người ủng hộ bằng cách yêu cầu đánh giá:

DSW tích cực khuyến khích khách hàng trở thành người ủng hộ.

Các phương pháp Digital marketing tạo ra những người ủng hộ

Việc có được những người ủng hộ rất quan trọng vì nó giúp tạo ra nhận thức, sự tin tưởng và uy tín với nhiều đối tượng hơn — điều này giúp bạn có được nhiều khách hàng hơn và phát triển doanh nghiệp của mình.

Để có được nhiều người ủng hộ hơn trong công ty của bạn, những nỗ lực tiếp thị bạn cần thực hiện bao gồm:

• Social media Marketing
• Email Marketing
• Search Marketing

 

Bước 8: Quảng bá(Promote)

Người quảng bá khác với những người ủng hộ ở chỗ họ đang tích cực tìm cách quảng bá về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Trong một số trường hợp, người quảng bá chỉ đơn giản là có trải nghiệm tuyệt vời với công ty của bạn và muốn chia sẻ câu chuyện của họ với bạn bè và gia đình. Trong các trường hợp khác, họ quảng cáo vì bạn đã tạo động lực để họ làm như vậy.

Điều này đưa thông điệp của bạn đến với khán giả mới, những người hâm mộ, người theo dõi và bạn bè của người quảng bá. Và bởi vì đối tượng mới này đang nghe về bạn từ một nguồn đáng tin cậy mà họ đã biết, họ có nhiều khả năng trở thành khách hàng của chính mình.

Ví dụ về tiếp thị tạo ra người quảng bá

Việc cố ý tạo ra nhiều người quảng bá hơn là rất quan trọng bởi vì nó tạo ra một đội quân gồm những người bán hàng được trả tiền hoặc không được trả tiền để quảng bá những gì bạn bán.

Đây là vài ví dụ:

• Một người đàn ông điều hành một podcast về câu cá kiếm được 20% hoa hồng mỗi khi một trong những thính giả của anh ta mua thiết bị câu cá bằng tiếp thị liên kết của anh ta.
• Một người phụ nữ tham dự hội nghị miễn phí vì cô ấy đã sắp xếp cho 5 đồng nghiệp của mình cũng đi.
• Một đại lý tiếp thị hợp tác với một công ty phần mềm tự động hóa tiếp thị để bán lại phần mềm của họ với tiền hoa hồng.

Như bạn có thể thấy, người quảng bá giúp bạn có nhiều khách hàng hơn với chi phí thấp hơn. Vì vậy, ngay cả khi bạn thưởng cho những người quảng bá, đó là đôi bên cùng có lợi.

Một ví dụ điển hình về điều này là Dropbox. Khi mới bắt đầu với tư cách là một công ty mới trong một ngành mới, họ nhận ra rằng khả năng khám phá sẽ là chìa khóa thành công của họ. Vì vậy, họ đã khởi xướng một chương trình giới thiệu nhằm mang lại cho người dùng động lực mạnh mẽ để quảng bá dịch vụ cho những người khác.

Bằng cách thưởng hậu hĩnh cho những người dùng đã quảng cáo Dropbox, thông tin lan truyền nhanh chóng về dịch vụ lưu trữ đám mây mới.

Chỉ cần mời các liên hệ của bạn dùng thử Dropbox, bạn có thể tăng không gian lưu trữ trực tuyến của riêng mình từ 2 GB lên đến 16 GB. Đây là một lời đề nghị hấp dẫn, hàng nghìn người dùng mới đã giới thiệu bạn bè và gia đình của họ, giúp biến Dropbox thành một gã khổng lồ phần mềm (được định giá 10 tỷ USD vào năm 2014).

Các phương pháp Digital marketing tạo ra người quảng bá

Để có được nhiều người quảng bá hơn trong công ty của bạn, các nỗ lực tiếp thị bạn cần thực hiện bao gồm:

• Email marketing

Làm thế nào để chuyển triển vọng thông qua hành trình giá trị khách hàng

Bây giờ bạn đã biết Hành trình Giá trị Khách hàng là gì, điều tiếp theo bạn cần hiểu là:

• Làm thế nào để bạn di chuyển liên tục và tinh tế khách hàng và khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của Hành trình giá trị khách hàng?

Câu trả lời ngắn gọn? Bạn xây dựng CHIẾN DỊCH tiếp thị CÓ Ý TƯỞNG chuyển mọi người từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.

Và hai từ đó – chiến dịch và chủ ý – đều quan trọng ở đây. Vì vậy, hãy giải nén từng cái một.

Một chiến dịch tiếp thị là gì?

Đầu tiên, hãy nói về chiến dịch thực sự là gì.

Một chiến dịch tiếp thị có hai thành phần quan trọng:

• Lời kêu gọi hành động
• Một nguồn lưu lượng

Lời kêu gọi hành động là những gì bạn muốn mọi người thực hiện. 

• Nếu chiến dịch tiếp thị bạn đang tạo nhằm vào giai đoạn Đăng ký của Hành trình khách hàng, thì lời kêu gọi hành động của bạn có thể là để mọi người tải xuống báo cáo chính thức, danh sách kiểm tra hoặc tài nguyên video. 
• Nếu đó là một chiến dịch ở giai đoạn Chuyển đổi hoặc Ascend, lời kêu gọi hành động của bạn có thể là mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. 
• Nếu chiến dịch bạn đang tạo dành cho giai đoạn Nhận thức, thì lời kêu gọi hành động có thể đơn giản như nghe một tập podcast hoặc đọc một bài đăng trên blog.

Nguồn lưu lượng truy cập có thể là các nhấp chuột từ quảng cáo, email, các trang web truyền thông xã hội hoặc các công cụ tìm kiếm như Google. Tiếp thị ngoại tuyến có thể bao gồm thư trực tiếp, quảng cáo trên TV hoặc đài phát thanh, quảng cáo trên báo in hoặc bất kỳ thứ gì khác có tác dụng kêu gọi hành động trước những khách hàng tiềm năng của bạn.

Bây giờ bạn đã biết chiến dịch LÀ GÌ, hãy nói về những gì một chiến dịch phải LÀM.

Mục đích của chiến dịch tiếp thị là cố ý chuyển mọi người từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của Hành trình giá trị.

Ví dụ:

• Một chiến dịch có thể có mục tiêu thu hút mọi người đăng ký danh sách email của bạn (chuyển từ Đã tương tác sang Đăng ký).
• Một chiến dịch khác có thể có mục tiêu là khiến khách hàng mới hào hứng với việc mua hàng của họ (chuyển từ Chuyển đổi sang Thích thú).

Một lần nữa, hãy lưu ý rằng một chiến dịch đang cố ý di chuyển mọi người thông qua Hành trình giá trị. Và từ “cố ý” là quan trọng.

Cố ý Di chuyển Khách hàng Thông qua Hành trình Giá trị

Bất kỳ ai đã từng trở thành khách hàng của một công ty đều đã trải qua Hành trình Giá trị, cho dù công ty đó có cố ý hay không.

Đôi khi, mọi người di chuyển qua Hành trình Giá trị một cách tình cờ.

Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn chưa bao giờ nghe nói về Dropbox trước đây. Sau đó, một ngày, một người bạn nói với bạn rằng anh ấy sử dụng Dropbox để lưu trữ tất cả các tệp của mình trực tuyến và anh ấy khuyên bạn nên kiểm tra.

Tại thời điểm này, cả bạn và bạn của bạn đều đã tiến bộ trong Hành trình Giá trị. Bạn đã chuyển sang Bước 1, Nhận biết và bạn của bạn đã chuyển sang Bước 8, Quảng bá.

Tuy nhiên, sự tiến triển này không xảy ra do bất cứ điều gì Dropbox cố tình làm . Nó là kết quả của một bình luận ngẫu nhiên hoặc một cuộc trò chuyện bình thường giữa bạn và bạn của bạn.

Ngược lại với chiến dịch tiếp thị của Dropbox cung cấp thêm không gian cho những khách hàng giới thiệu bạn bè và gia đình:

Đưa ra phần thưởng cho những người thực hiện hành động mà bạn muốn họ thực hiện.

Trong ví dụ này, Dropbox đang di chuyển mọi người theo hành trình giá trị LƯU Ý bằng cách tạo một chương trình được thiết kế cho mục đích cụ thể đó.

Đây là một sự khác biệt quan trọng để thực hiện.

Khi bạn nhận ra rằng bạn có thể di chuyển mọi người một cách có chủ đích thông qua Hành trình giá trị bằng cách sử dụng các chiến dịch tiếp thị, bạn nhận ra rằng bạn có khả năng phát triển doanh nghiệp của mình bằng cách cải thiện những khu vực mà khách hàng của bạn đang gặp “khó khăn”.

Tại thời điểm này, tôi muốn chỉ ra rằng có một sai lầm phổ biến mà nhiều công ty mắc phải khi cố gắng di chuyển khách hàng và khách hàng tiềm năng thông qua Hành trình giá trị khách hàng.

Sai lầm số 1 mà các nhà tiếp thị mắc phải khi tạo chiến dịch

Một khi doanh nghiệp hiểu được Hành trình của khách hàng, họ có thể rất hào hứng với những khả năng mà họ cố gắng chuyển mọi người từ người lạ sang người quảng bá trong một bước, trong một chiến dịch.

Điều này là không thể.

Bạn không thể tạo một chiến dịch làm cho mọi người biết đến bạn, thu hút họ, khiến họ đăng ký và chuyển đổi, kích thích họ, nâng cao họ, rồi biến họ thành những người ủng hộ và quảng bá.

Thay vào đó, bạn cần tạo nhiều chiến dịch cụ thể được thiết kế để chuyển mọi người từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. (Hoặc trong một số trường hợp, một chiến dịch có thể chuyển mọi người qua 2 hoặc có thể 3 bước cùng một lúc.)

Cách tốt nhất để giải thích điều này là với một vài nghiên cứu điển hình.

Nghiên cứu điển hình về Chiến dịch Hành trình Giá trị

Nghiên cứu điển hình: DigitalMarketer

• Mục tiêu Chiến dịch: Nhận biết để Tương tác
• Nội dung cần thiết: Video xây dựng thương hiệu
• Nguồn lưu lượng truy cập: Quảng cáo Facebook (Chiến dịch lượt xem video)
• Kêu gọi hành động: Chấm dứt cuộc chiến giữa bán hàng và tiếp thị … hãy xem video này!

Khi chúng tôi tạo một chiến dịch mới tại đây tại DigitalMarketer, chúng tôi luôn bắt đầu bằng cách xem bản đồ Hành trình giá trị và xác định bất kỳ bước nào chúng tôi cần trợ giúp. Trong trường hợp này, chúng tôi nhận ra rằng mặc dù chúng tôi đang làm rất tốt việc tạo nhận thức thông qua quảng cáo Facebook, nhưng chúng tôi đã không có một chiến dịch tương tác tốt.

Vì vậy, chúng tôi quyết định tạo một số nội dung (video xây dựng thương hiệu) với mục tiêu là thu hút mọi người tương tác với DigitalMarketer:

Chúng tôi gọi video này là “Cuộc chiến bán hàng và tiếp thị trong ngày lễ tình nhân”.

Nhưng như bạn biết, chỉ tạo một video là không đủ. Chúng tôi cũng phải quyết định cách thu hút mọi người xem video. Vì vậy, chúng tôi đã chọn chạy một chiến dịch quảng cáo Facebook (với lượt xem video là mục tiêu) để tạo lưu lượng truy cập vào video. Điều này tạo nên phần “Lưu lượng truy cập” trong chiến dịch của chúng tôi.

Đây là những gì một trong những quảng cáo đó trông như thế nào:

Quảng cáo là cách tốt nhất để thu hút sự chú ý đến nội dung của bạn — cho tất cả các giai đoạn của Hành trình khách hàng.

Vì mục tiêu của chiến dịch này là thu hút mọi người tương tác với chúng tôi nên lời kêu gọi hành động của chúng tôi rất đơn giản: “Hãy xem video này!”

Điều quan trọng cần lưu ý là chúng tôi đã không cố gắng thuyết phục mọi người đăng ký hoặc mua bất kỳ thứ gì (ít nhất là không phải ngay lập tức), bởi vì đó không phải là mục tiêu của chiến dịch này. Mục tiêu là tạo ra sự tương tác và nó đã thành công rất tốt vì nó tập trung 100% vào việc thu hút mọi người một cách đơn giản.

Nghiên cứu điển hình: ModCloth

• Mục tiêu Chiến dịch: Thu hút Đăng ký
• Nội dung cần thiết: Bài đăng trên blog
• Nguồn lưu lượng: Lưu lượng truy cập tự nhiên trên Facebook
• Kêu gọi hành động: Đăng ký nhận tin tốt và ưu đãi tuyệt vời của ModCloth!

Đây là một ví dụ về chiến dịch có mục tiêu khác. Trong trường hợp này, công ty quần áo ModCloth muốn những người đã tương tác với nội dung của họ đăng ký vào danh sách email của họ.

Nội dung cần thiết cho chiến dịch này khá đơn giản: đó là một bài đăng trên blog. Khi bạn truy cập blog ModCloth, bạn sẽ thấy nhiều bài viết blog hữu ích như sau:

ModCloth đã tận dụng bài đăng trên blog này để tăng lượng đăng ký.

Bởi vì ModCloth có rất nhiều người theo dõi Facebook tương tác, họ có thể sử dụng lưu lượng truy cập Facebook không phải trả tiền làm nguồn lưu lượng truy cập của mình. (Hãy nhớ rằng không phải lúc nào bạn cũng phải trả tiền cho traffic.)

Xem thêm: 101 Cách gia tăng nguồn truy cập tự nhiên tới website của bạn

Vì vậy, chúng tôi có nội dung và một nguồn lưu lượng truy cập. Bây giờ, lời kêu gọi hành động là gì?

Chà, bạn sẽ nhận thấy rằng trong khi duyệt blog, bạn sẽ được chào đón bằng cửa sổ bật lên này:

Cửa sổ bật lên đã được chứng minh là một công cụ hiệu quả cho lời kêu gọi hành động Đăng ký.

Bây giờ bạn có thể không nghĩ đây là một chiến dịch, nhưng nó hoàn toàn là như vậy. Đó là một lời kêu gọi hành động cụ thể: Đăng ký để nhận Tin tốt và Ưu đãi tuyệt vời của ModCloth! Và bất cứ khi nào ai đó điền vào biểu mẫu này, họ sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong Hành trình giá trị khách hàng.

Thường thì các chiến dịch tiếp thị tốt nhất là đơn giản nhất.

Nghiên cứu điển hình: Honest Company

• Mục tiêu Chiến dịch:Tham gia để Đăng ký Chuyển đổi
• Nội dung cần thiết:Bản sao Email và Quảng cáo
• Nguồn lưu lượng:Google Adwords
• Kêu gọi hành động:Ưu đãi độc quyền! Giảm 25% cho đơn hàng đầu tiên của bạn

Dưới đây là ví dụ về một chiến dịch đưa mọi người qua hai bước trong Hành trình giá trị: từ Tương tác đến Đăng ký và sau đó là Chuyển đổi.

Hãy xem qua chiến dịch này ngay từ đầu. Nguồn lưu lượng truy cập ở đây là Google Adwords nhắm đến từ khóa “mua tã giấy hữu cơ”.

Tại đây, bạn có thể thấy quảng cáo AdWords:

Chú ý

Khi bạn nhấp vào quảng cáo đó, bạn sẽ đến trang đích yêu cầu bạn đăng ký.

Đăng ký

Khi bạn chọn tham gia, họ sẽ gửi cho bạn phiếu thưởng sau trong email của bạn (khoảng 24 giờ sau, giả sử bạn chưa mua hàng):

Chuyển Đổi

 

Tôi muốn bạn chú ý đến lời kêu gọi hành động đó: Ưu đãi độc quyền! Giảm 25% cho đơn hàng đầu tiên của bạn. Lưu ý rằng chiết khấu này chỉ áp dụng cho đơn hàng đầu tiên của bạn . Đó là bởi vì mục tiêu của chiến dịch này không phải là tạo ra các giao dịch mua lặp lại; đó là để khiến ai đó mua hàng ĐẦU TIÊN của họ. Đó là một chiến thuật hiệu quả và đã được thời gian thử nghiệm để biến ai đó thành khách hàng mới.

Tóm kết

Hành trình giá trị khách hàng là nền tảng cho tất cả các chiến thuật bạn sẽ học trong Hướng dẫn này. Cho dù bạn đang tìm hiểu về tiếp thị nội dung, quảng cáo kỹ thuật số, phân tích hay bất kỳ chủ đề nào khác, hãy ghi nhớ khái niệm này.

Đừng lo lắng. Chúng tôi sẽ xem xét nó nhiều lần để nó luôn mới trong tâm trí bạn. Và vào cuối Hướng dẫn này, nó có thể sẽ được củng cố trong suy nghĩ của bạn.

Bây giờ bạn đã hiểu Hành trình của khách hàng, đã đến lúc nói về chiến thuật số 1 mà bạn sẽ sử dụng để thu hút mọi người ở mọi giai đoạn: Content marketing.

Kiến thức về chủ đề Digital marketing:

1. Hướng dẫn tổng quan về Digital marketing
2. Mẫu chiến lược Digital marketing theo hành trình giá trị khách hàng
3. Content marketing hoàn hảo cho chiến dịch Digital marketing

 

Dũng Hoàng, Chuẩn Web

Nguồn: DigitalMarketer

• https://www.digitalmarketer.com/digital-marketing/digital-marketing-strategy/